商海拾贝——张官云（25）

商海拾贝
张官云
一、普洱茶的现状，是残酷竞争的结果，我的建议


2007年，是不平凡的一年，普洱茶经历春季的大
涨，然后是夏季的暴跌，到现在的一片萧条，是为什么?

我深深感觉到的，是竞争。现在的结果，是残酷的
竞争造成的!

市场竞争历来残酷，但这次却更为激烈，过去，我
们要争夺的是客户，因为还没有那么多人来喝普洱茶。
我们代理好多品牌，由于一些背景关系，我们总能从几
个厂里拿到廉价的好茶，这样，我们能够找到生存的空
间。但是一到今年年头，我发现大厂家不再给货。这时
候，已经不是价格问题，而是有没有的问题。别人早就
把几百万现金搁在厂里，厂家还欠着别人呢，你关系再
好，又能怎么样呢?大家都意识到：普洱茶一下子从买
方市场，变成了卖方市场。而商家争夺的，也一下子从
客户变成了厂家。相对于整个商品市场，这时已经很不
正常了。由于很多人都相信投资普洱茶会增值，于是，
各种狼虫虎豹和小羊羔、大恐龙都跑进来了，大家都来
争夺上游资源；茶厂、茶山、茶树、甚至茶农。

商家在竞争，政府也在竞争，各个社团、媒体、文化
人也在竞争，于是出现了马帮进京、进藏等大型的宣传
活动，这对云南是一件大好事，还有各种节目、各种书
籍统统盯上了普洱茶，使这个乡里乡气的古老产业一
下子变成了城市新贵。

普洱茶这样的大发展，在历史上是少有的，也许可
以和康乾盛世的状况相媲美。显然，所有的参与者，都
没有适应这样的状况，更不要说被鼓动起来的人。于是
各种各样的配套跟不上，自然也就会出现大问题，我们
冲击了市场，也冲击了自己。

本来普洱茶的投资是一种长期行为，大家都知道
有很长的年限，才能得到那种醇美的效果。普洱茶欢迎
各方的投资，但是并没有做好准备管理好这些投资。而
资本以获利为最高目标，它们就像各种大小的食肉动
物，不停地争夺茶叶原料和商品、接着争夺客户，争夺
投资人、收藏家，真是弱肉强食。最后，尘埃落定，必然
会有些人找不到接盘的下家，成了别人的盘中餐。所
以，云南的茶叶要有大发展，必须寻找更大的着眼点。

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关于在国内的发展，我认为，应该加强合作，普洱
茶好，别的茶叶也好。过去，江浙、福建一带的茶老板，
一直把云南的茶叶采购过去，以好的包装来获取更大
的利润。我们云南人对此很不服气，其实啊，当你自己
实力不强大时，就应该与别人合作，借船出海，借鸡生
蛋，是最基本的商业技巧。

于是，云南茶叶就开始在外来和尚面前晕了头，什
么“普洱茶是喝茶最后一站”啦，这个那个茶叶很霸气
啦……我从小在茶山当中长大，3岁就跟着大人喝茶，
6岁就跟着采茶、拣茶，开沟，采果，品茶都干过，这么
多年来，从来没有听说过谁用霸气来形容一款茶叶呢。
本来只是味道，但被赋予了一种想当老大的浮躁心理。
我们相信，这样的说法，一定是为了普洱茶好，但是可
能没有注意到它的副作用，它对于和谐社会不太有利。

但是云南茶的某些优势，别人无法望其项背：茶多
酚比其他茶叶多
50%！这使我想起云南的烟草，据说，
云南的烟叶质量居全球之冠，只有古巴一小块地方能
与之相比，所以改革开放之初，云烟的价格节节攀升，
到现在一直处在高位。但是并没有因此让外地的烟草
落寞，而是出现了另外的景象：全国各地的香烟，都要
或多或少地掺有云南的烟丝。当然，我并不是说要把这
种模式简单复制过来，而是在这里抛砖引玉，请大家都
来思考更深的合作模式，没有谁可以独自包打天下，只
要别人能把咱们的茶叶卖出去，大家都有利润，都能发
展，这就值得做。

关于在海外的发展，值得提一提最近一期《环球科
学》的主题：肥胖已经成为全球化的疾病！进一步造成
各种心血管疾病，第三世界富裕了，却变得更短命。究
其原因：主要是可乐这样的高热量产品畅销得一塌糊
涂；同时，食用油的用量也在年年加大。这时候，全球的
人需要什么?茶叶啊！茶叶的好处这里就不再赘述。

大概在十年前，我看过一则统计，说中国人的人均
消费茶叶为每人每年不到半公斤，而海湾国家，如科威
特，则是人均
6公斤之多！他们不能生产，但是需要茶
叶。我们与其在这里杀来杀去，还不如把茶叶都卖到国
外。我们强调云南是世界茶树原产地，更要强调中国是





普洱茶论坛


茶文化的发源地。美国富强之后，就有很多人学习美国
的生活方式，中国富强之后，自然也有人崇尚中国的茶
叶。现在中国蒸蒸日上，我们的影响力，比上一个十年，
不知又大了多少，为什么不可以利用这个机会，好好做
一做国外的生意呢?

所以，我们完全可以相信：今后，中国的茶叶将会
风行世界！我也在此斗胆预言：这一浪的弄潮儿，应该
是擅长国际贸易的浙江人，也提醒浙商，现在应该是时
候了。

我很拥护和谐社会的观念，我们云南普洱茶好，但
不要忘记其他茶叶也很好，给别人机会，就是给自己机
会。政府应该与其他茶省协商，大家怎么一起搞好茶叶
的商贸，怎么划分市场占有率，互通有无，云茶还可以
参考云烟的成功经验：商会不但要团结普洱茶商，还要
团结其他茶商、茶厂，政府要想办法，利用中国现在的
国际影响力，利用奥运会这样的大好时机，把中国的茶
文化传播到全世界，我们的茶叶自然就会卖到全世界，
让这个古老的保健品造福全球，这真是功德无量的大
善事。

二、普洱茶经营中的信用困惑

关于普洱茶的诚信问题，我们已经看到很多，假新
闻、以次充好等，但本文要谈的是商家之间的信用问题。

今天的参考消息刊登了一篇《在美国遭遇“信用困
惑”》，看了这篇文章，我非常感慨。

美国是一个注重信用的国家，信用的意思就是用实
际行动遵守诺言，实践成约，从而得到别人的信任。也就
是说，任何人一开始既不是不可信任，也不是可以信任
的人，而是一张白纸，但是在交易(商品经济国家，大多
数行为都是交易)当中，逐渐提高自己的信用，获得更多
的信任。这种信用不是简单的可靠不可靠，而是可以计
量的。你的信用度越高，你贷款的数额就越高。而贷款普
遍得很，小到上学，大到房产、汽车，只要你信用足够，不
必等到攒够那么多钱，很多事情都可以做了。

但是，任何人都不可以拿信用开玩笑，根本开不
起!一年多以前，我有幸听了滇虹药业老总的一场报
告，他描述的情况是这样：中国一位访问学者在美国教
课一年了，将要回国，但有最后一个月的电话费没有
缴。他想，反正以后我也不来了，这点费用也不高，算了
吧，于是就回国了。谁知道，两年以后，他又接到了邀
请，又去了美国，但这一次，他发现没有任何一家通信
公司肯为他装电话。接着，他发现信用卡也办不了，商

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场购物、汽车加油等一系列的问题都让他很头疼。说白
了，欠费两年，他已经被信用市场判了“死刑”!

“我凭什么不信任你”

这篇文章还提到很多随意借伞、不数零钱等细节，
这在中国是非常少见的，由于大家都不敢拿信用开玩
笑，所以人人都可信任。


“我凭什么信任你”

这句话其实更适合我们的市场，我认为，这不是我
们人的本质问题，而是我们根本没有一套信用管理机
制。我们大多都有更换号码、电话欠费的经历，但并没
有人因此大作文章，更不会和我的人生挂上什么钩。轻
信别人，而倾家荡产的故事却经常传出。

所以，我们除了亲戚、朋友、熟人，是不会太信任别
人的。

令我困惑的是最近一笔生意，一家茶庄愿意采购
我们顺云普洱茶，供应给东北的某石油基地，他的客户
非常大，单子也不算小，双方协议：茶庄先交
40％的款
项，然后我们组织一周内在昆明交货，款全部到账，立
即提货。不仅是口头还是书面，我们对此问题都没有歧
义，都为成功合作而高兴。几天后，几百箱茶叶如数摆
在昆明的仓库，我的客户看了之后没有什么意见。第二
天，他的客户也赶过来看了货，三方都很满意。可是在
交货时侯，问题出来了：

我们与茶庄的协议很清楚，结清尾款提货，但是茶
庄与最终客户的协议则是验收、交货之后付款，那么最
终客户并没有付款给他们，但是要提货。于是茶庄提
出，先提货，等收到最终客户的货款，再跟我们结清。

我们认为，这是他在转嫁风险，于是坚持按照约定
办事。茶庄则说帐上没钱，希望我们支持一下，如果不
能履行合约，损失巨大。但因为是初交，我们没有敢答
应。而他的客户万里迢迢赶来，没时间等我们拉拉扯
扯。这样，茶庄感到左右为难，而我们则成了冷眼旁观、
不近人情的家伙。

紧急关头，我们反复商谈的过程中，我想起我们因
为轻信别人而蒙受的巨大损失，如某国营大企业，拖欠
我们货款达到一年半之久。而我们的周转金很少，如果
这笔钱不能及时收回，后果?哪里还会有什么后果！

第二天，茶庄终于筹齐了货款，我们钱货两清，但
是没有皆大欢喜，他得到的是客户对他的不满，我得到
的是抱怨和遗憾。做一笔生意交一方朋友的设想随风
飘走。（下转
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